不景氣究竟為行銷人上了哪些課？透過以下4大作戰方式，
教你重新解讀消費者心理，打贏下一場行銷戰。
保守、謹慎、有計劃，這是最近最常拿來描述消費行為轉變的形容詞，但荷包不是最大的問題，「心」才是癥結。日本7-ELEVEn會長鈴木敏文就說：「買氣冷清並不是因為消費者不具購買力，而是消費者的購買心態變得冷淡。」
想要消費者行動，當然得先讓他心動。如何好好打一場消費者心理戰？透過以下「空間陳列、聯合促銷、懷舊情感、商品定位」等4大策略，帶你找出關鍵時刻下的戰勝因子。
空間陳列：刺激「衝動消費」
奧美促動公司亞洲區負責人John Goodman指出，儘管不景氣讓消費者走向計劃性消費，但全球消費者仍有超過55％的比例是在店內決定花錢，「商品陳列是影響衝動消費的主要因素，能把逛街者（shopper）轉成購買者（buyer）。」
台灣屈臣氏正好呼應這個觀點。去年推動的店舖改裝，目標就在：縮短和消費者接觸的最後一哩。
屈臣氏行銷公關總監寇碧茹笑說，業界長期陷入的迷思是：不打折沒業績、打折又沒利潤。但去年屈臣氏進行消費調查，發現「環境」竟然是影響消費者購買的最大因素。於是，2008年年中，屈臣氏開始發動進軍台灣以來、第4波的「改裝店舖」行動，要從「業者中心」完全轉為「消費者中心」。
寇碧茹指出：「要持續強調VAS：透視性（Visibility）、權威性（Authority）、易購性（Shopability）。」還給消費者充滿體驗感的消費環境，屈臣氏的具體做法包括：
●過去把業績貢獻比例高的櫃位放置在門口處，現在則會依消費習慣來擺放櫃位，美妝、藥品等產品均會分門別類。
●過去走道強調「Z」型，非要消費者一走進店裡就把每個角落都逛到；現在卻把走道「拉直」，讓消費者站在店門口，一眼就能望到店舖最底端。
●過去在店內排滿貨架，追求最大坪效，但現在寧可拿走對營業額貢獻較低的商品，例如食品，減少排位、拉寬走道，讓消費者逛得更舒適。
●店有格調、但也要有「買氣」。所以讓消費者走得舒服外，還要容易找到商品，因此用顏色區分商品區塊。
目前為止，屈臣氏已改裝118家分店，成效也令人滿意：「改裝店的營業額，高於平均值，」寇碧茹說，今年屈臣氏預計持續投入1億元改革120家分店門面。
當各通路埋頭打價格戰時，別忘了，環境更是刺激消費的重要引擎！
空間陳列術
1.依消費習慣擺放櫃位， 能刺激購買。
2.將走道拉直，一眼看清。
3.加寬走道，購物更舒適。
4.用顏色區分，更快速找到商品。
聯合促銷：集點合作力量大
碰上超商集點兌換活動的截止日，合作商家的門口總擠滿了長長的人龍等待兌換集點滿額贈品。
如今這樣的「集點」活動並不限於大型通路。今年4月，台中逢甲夜市竟也悄悄出現「在地集點活動」。
「人潮沒有差太多，但2002年前，平均一個人在夜市消費300元上下，現在卻降到200元左右，」輔導夜市攤販進行行銷活動、目前是全國最大夜市入口網站 i-City的創辦人梁東昇談起，小額消費的夜市，也深受不景氣衝擊。
i-City不是沒有推過低價促銷，但效果卻不如預期。去年底，他們首先嘗試做「小吃5元」促銷，短時間能炒熱店家知名度，但這樣薄利多銷的活動，熱度卻維持不到一週，甚至還傷害了商家的獲利。「只有促銷，消費者的連結很低，」政治大學企業管理學系教授洪順慶分析。
i-City決定回頭分析夜市的消費族群。像逢甲夜市族群一半是附近居民和學生，另一半則是觀光客。前者幾乎每天都進夜市吃飯，為什麼不提供更多「好康」，讓他們持續上門、提高客單價？
轉載：http://tw.news.yahoo.com/marticle/url/d/a/090707/25/1mm47.html?type=new
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